Как
работать с сомнениями клиентов: правила и табу продавца
Когато предлагате на хората да си купят нещо, което ще направи
живота им по-добър, по-удобен и спокоен, често ли чувате отхвърляне? Каква е
вашата реакция? Какво обикновено отговаряте в този случай?
Когда Вы предлагаете людям купить что-то, что сделает их жизнь
лучше, комфортнее и спокойнее, часто ли слышите отказ? Какая Ваша реакция? Что
Вы, обычно, отвечаете в таком случае?
Много е важно да предвидите предварително какво ще кажете,
когато клиентът каже НЕ и да се настроите да не приемате поражението веднага,
но и да не прекрачвате допустимите граници. Как да се държите, когато Ви кажат
НЕ и какво не можете да направите при никакви обстоятелства, разказва в книгата
си „Щастие, когато те разбират или Стрелите на убеждаване” Власова Нели
Макаровна.
Очень важно спрогнозировать заранее, что Вы будете говорить тогда,
когда клиент скажет Вам НЕТ и настроить себя не принимать поражение сразу, но и
не переступать допустимые границы. Как себя вести, когда Вам говорят НЕТ и чего
нельзя ни в коем случае делать рассказывает в своей книге “Счастье, когда тебя
понимают, или Стрелы убедительности” Власова Нелли Макаровна.
1. Да се разбере същността на съмнението или страха е по-важно
от намирането на отговори на тях. Станете ехо. Повторете на глас съмненията на
клиента или това, което не му подхожда.
1. Понять смысл сомнений или страхов – важнее, чем знать ответы
на них. Станьте эхом. Повторите вслух сомнения клиента или то, что его не
устраивает.
2. Не задавайте въпроса „Защо?“. По-добре сами предложете редица
възможни причини. В крайна сметка за всеки от тях имате свои собствени
подготвени възражения.
2. Не задавайте вопрос «Почему?». Лучше сами предложите спектр
возможных причин. Ведь на каждую из них у вас есть свои подготовленные
возражения.
3. Ако сте премахнали едно съмнение, отделете време. Извадете и
други. Колкото повече почиствате представата на клиента, толкова по-голяма е
вероятността да го освободите от страхове и съмнения.
3. Если вы устранили одно сомнение, не торопитесь. Вытаскивайте
и другие. Чем больше вы опустошите клиента, тем вероятней освободите его от
страхов и сомнений.
4. Не доказвайте. Този, който доказва твърде много и упорито, не
доказва нищо. Силните не спорят. Нека други уважавани експерти да говорят за
вас: публикации, вашите оценки, награди, отзиви на други уважавани клиенти,
факти и статистика.
4. Не доказывайте. Ничего не доказывает тот, кто доказывает
слишком много и упорно. Сильный не спорит. Пусть за вас говорят другие
авторитетные эксперты: публикации, ваши рейтинги, награды, отзывы других
уважаемых клиентов, факты и статистика.
5. Трябва да имате силни нерви. Търпение, търпение и
толерантност. Можете спокойно да започнете всичко в нов кръг.
5. Нужно иметь крепкие нервы. Терпение, терпение и терпимость.
Можно спокойно начинать все по новому кругу.
6. Пазете доверието. Не можете да го купите за никакви пари.
Подозренията са в същото време войници за сигурност, червеи на язвителност и
палачи на сърцето.
6. Берегите доверие. Вам его не купить ни за какие деньги.
Подозрения – это одновременно солдаты безопасности, черви желчности и палачи
сердца.
7. Използвайте психологически методи за работа с възраженията на
клиентите, за да превърнете страховете и съмненията в другата посока (слабостта
винаги може да се превърне в сила). Умаловажавайте последствията от неговите
прогнози.
7. Используйте для работы с возражениями клиентов
психологические приемы по развороту страхов и сомнений в другую сторону
(слабость всегда можно превратить в силу). Обесценивайте последствия его
прогнозов.
8. Никога не можеш да убедиш друг, веднага щом използваш
собствените му мисли.
8. Вы никогда не сможете убедить другого, как только с помощью
его же собственных мыслей.
9. Трудно е да се назове ключът към успеха, но ключът към провала
е ясен: това е желание да се харесате на всеки.
9. Трудно назвать ключ к успеху, но ключ к поражению
однозначен: это желание всем понравиться.
10. Бог опакова всеки от своите
дарове в пречка. Колкото по-голямо е препятствието, толкова по-голям е
подаръкът.
10. Бог каждый из своих подарков заворачивает в препятствие.
Чем больше препятствие, тем больше подарок.
11. Ако не обвинявате никого, не се натоварвайте със злоба. Ако
не очаквате нищо от хората, те никога няма да разочароват.
11. Если ни на кого не возлагаешь вины, не отягощаешь себя
злобой. Если ничего ни ждешь от людей, они никогда не разочаруют.
12. Потърсете свещ, вместо да проклинате мрака.
12. Ищите свечку вместо того, чтобы проклинать тьму.
13. Защо да доказваме мухите, че са мухи? Три учения са равни на
обида.
13. К чему доказывать мошкам, что они мошки? Три поучения равны
оскорблению.
14. Ако се обърнем към партньор, вярвайки, че е глупав, той няма
да ни чуе.
14. Если мы обращаемся к партнеру, считая, что он глуп, он нас
не услышит.
15.
Хората често учат изкуството да говорят. Но най-важното изкуство е умението да
слушате. Слушайте и вие, заслепявайте света със своя чар.
15. Люди
чаще учатся искусству говорить. Но самое главное искусство – это умение
слушать. Слушайте и вы, ослепите мир своим обаянием.
ABA Marketing for bulgarians
georgiev.georgi@aba.marketing
+359894512331 +37121460966
Инвестиционни идеи, директно от кухнята
