Даже самый качественный товар или самое выгодное предложение не может продаваться без посредника между ним и покупателями. Идеальный продавец делает миллионные продажи оффлайн и онлайн, так какие они, эти двигатели торговли?
Идеальный продавец — что это значит?
Идеальных продавцов не существует. Но если бы существовали, это были бы люди, продающие с конверсией, близкой к 100%, максимально результативные. Параллельно они достигали бы и других целей — укрепляли имидж компании, повышали лояльность клиента и формировали в его голове положительный образ бренда.
Портрет идеального продавца
Каким должен быть идеальный продавец? Исследователи многих стран изучали этот вопрос. Полученные ими данные позволяют составить полный портрет.
С точки зрения американских авторов книг по психологии Девида Майера и Герберта Гринберга, которые проанализировали отделы продаж более чем в 1000 фирмах США, чтобы хорошо продавать, человек должен обладать двумя качествами:
- Честолюбием. Идеальному продавцу доставляет удовольствие поставить галочку в графе «продажа», добиваться этой цели. Это — азарт, самоутверждение;
- Эмпатией или умением поставить себя на место покупателя. Хороший продавец может быть не согласен с тем, что говорит покупатель, однако может представить себе его чувства. Это позволяет видеть настоящие «боли» потребителя и лучше работать с возражениями.
Людям с этими двумя качествами, говорят исследователи, по плечу продажа чего угодно. И если у человека талант к продажам, он будет одинаково результативно продавать как резиновые тапочки, так и дорогие яхты.
Британские специалисты по подбору персонала в ходе изучения успешных менеджеров по продажам в крупнейших компаниях страны составили куда более широкий список характеристик идеального продавца. В первую десятку вошли следующие качества:
- Умение налаживать коммуникацию и управлять беседой;
- Харизма;
- Умение работать, даже когда не хочется;
- Интеллект;
- Высокая мотивация;
- Детальное знание продукта;
- Высшее образование;
- Уверенность в собственных силах;
- Деловой внешний вид;
- Способность много работать.
Топ-8 качеств и навыков идеального продавца
Помимо исследовательских групп, многие специалисты в области рекламы, продаж и продвижения брендов (Дэвид Огилви, Роберт Кийосаки, Филипп Грейвс, Джек Траут, Эл Райс и другие) рассуждали в своих работах на тему качеств идеального продавца. Во многом их мнения на эту тему схожи. Вот качества, которые, по их мнению, должны быть у человека, чтобы успешно продавать:
1. Умение слушать и слышать
Идеальный продавец чувствует собеседника, умеет вовремя сказать нужную фразу или промолчать, дав клиенту высказаться.
Стройте свой диалог в зависимости от того, что говорит клиент, не торопитесь, внимательно слушайте, улавливайте в контексте скрытые мотивы, страхи и боли и предлагайте решение. Если видеть в клиенте собеседника, нуждающегося в понимании и чуткости, а не только кошелек, продажи пойдут лучше.
2. Талант говорить просто и понятно
Процесс продажи — это диалог, и даже если вы продаете турбинные двигатели для космических кораблей, ведите его на простом языке. Хороший продавец умеет говорить о сложных вещах просто и понятно, четко, без воды и по делу.
Хотите убедиться, что обладаете этим навыком? Вот простая проверка: найдите 6-летнего ребенка и объясните ему, что вы продаете и зачем ему это покупать. Если он поймет, вы сможете донести преимущества своего продукта и до любого реального клиента.
Важно говорить правильно, но не слишком быстро, выразительно, так, чтобы каждое слово легко воспринималось на слух, а язык «не заплетался». Не пренебрегайте проговариванием скороговорок в начале рабочего дня. И это не шутка!
3. Умение задавать правильные вопросы
Вопросы — двигатель продажи. Именно они позволяют выявлять потребности и подталкивать клиента к нужным действиям.
Вопросы, которые задает правильный продавец, не обязательно должны относиться к продукту. В начале беседы спросите о настроении клиента, чтобы просто наладить коммуникацию. Проявляйте искренний интерес — это формирует у человека доверие к Вам.
Подготовленный продавец знает, что вопросы бывают разных типов (закрытые, открытые, альтернативные и риторические), и умеет вовремя использовать их в беседе. Для выявления потребностей клиента лучше использовать открытые вопросы, которые предполагают развернутый ответ и простор для высказывания собственных идей и отношения покупателя. Для закрытия сделки подходят альтернативные вопросы, предполагающие выбор ответа из двух-трех предложенных вариантов, и закрытые, на которые нужно дать четкий ответ.
Вот примеры таких вопросов:
- Открытый
Какими характеристиками должен, по вашему мнению, обладать новый продукт? - Закрытый
В какое время вам удобнее посещать занятия? - Альтернативный
Вы предпочитаете видео- или аудиоуроки?
4. Безупречное знание продукта
Что бы Вы не продавали, Вы должны знать об этом все. Если Вы дадите клиенту все нужные знания о том, что продаете, включая мелкие, но важные для него детали, Вы не только просто подтолкнете его к покупке, но и поможете решить его проблему, снять его «боль». Знающий продавец — авторитет, эксперт в глазах покупателя. Знание продукта рождает уверенность в его необходимости, а вера в то, что продаешь, способствует лучшим результатам в продажах.
Если же Вы не уверены в компании, лицом которой являетесь - это будет заметно.
5. Харизма и уверенность в себе
Серый, незапоминающийся человек не внушит клиентам ни доверия, ни желания говорить с ним на равных, не запомнится. Именно такой образ клиент и перенесет на продукт. Если же Вы излучаете уверенность в себе, Ваш образ успешен, а сами Вы с первого взгляда — личность, те же качества автоматически будут приписывать и тому, что Вы продаете. Уставшему бледному человеку не продать туристическую путевку в теплую страну. Люди идут на человека, и он должен быть лидером, личностью, успешным, авторитетным.
6. Высокий уровень самоорганизации
Продажа — это не только разговор, но и сопутствующие ему операции: подготовка документов, посредничество между клиентом и руководством, изучение собеседника, организация встреч, презентация продукта и так далее. Вам не нужно напоминать, чтобы Вы не опаздывали и всегда вовремя отправляли клиенту информацию о продукте и документы? Вы сами проявляете инициативу в назначении встреч и звоните клиентам? Это уже 50% успеха! Успешный продавец соблюдает договоренности и шаг за шагом, с легким нажимом, ведет клиента к продаже.
7. Активность и энергичность
Этот навык — логичное продолжение предыдущего. Вы можете предоставлять клиенту нужные данные, задавать правильные вопросы, однако если Вы не будете решительным и настойчивым, продажа не произойдет. Напоминайте о себе. Задавайте вопросы. Предлагайте уточнить данные. Спрашивайте клиента, чего ему не хватает для совершения покупки. Будьте активны, но не навязчивы.
8. Гибкость
Клиенты бывают разные, ситуации продажи — тем более, настроение у продавца — тоже.
Идеальный продавец умеет быстро перестроиться, изменить щекотливую тему, свое настроение и отношение собеседника, который встал не с той ноги.
Научитесь подстраиваться под настроение людей, говорить нешаблонные фразы и действовать по ситуации. Даже если все идет не по плану, идеальный продавец умеет вести разговор естественно и приводит его к нужному действию клиента — покупке.
Хорошими продавцами не рождаются — ими становятся в процессе постоянной практики.
Чтобы быстрее повысить свою способность к продажам, делайте следующее:
1. Читайте книги.
2. Наблюдайте за теми, кто уже успешен. Брать на вооружение приемы, используемые в переговорах опытными коллегами, — это не плагиат, а эффективное обучение методом наблюдения. Адаптируйте приемы под себя, наблюдайте за клиентами, пытайтесь понять их — и Вы увидите результат.
3. Постоянно учитесь и практикуйтесь. То, что помогло сегодня, не обязательно будет работать завтра. Мир меняется, и чтобы продавать, нужно быть гибким, искать новые подходы, технологии, методы, видеть новые потребности клиентов и т.д. Постоянно совершенствуйтесь вместе с Вашим продуктом — это положительно отразится на продажах.
4. Продавайте то, во что верите. Если Вы не уверены в достоинствах продукта и не знаете его в деталях, Вы никогда не будете идеальным продавцом. Клиент поймет, что Ваш продукт не слишком хорош, и вероятность продать его упадет.
ABA Marketing for bulgarians
georgiev.georgi@aba.marketing
+359894512331 +37121460966
Инвестиционни идеи, директно от кухнята
